Articulo Científico:
RED DE VALOR MIEL: CASO MIEL DE EXPORTACIÓN EN YUCATÁN
*LMNI. Minneth Beatriz Medina García[1]
**MC. Anel Flores Novelo
RESUMEN
La información presentada a continuación se obtuvo mediante una investigación cuyo objetivo general fue analizar a las empresas exportadoras de miel de Yucatán, con el fin de generar información relacionada a la dinámica de comercialización tanto en la compra de miel (apicultor-exportador) como en su venta de exportación (exportador-importador internacional) y con ello proponer mejoras en dicha relación.
Este trabajo, se centra en los resultados relacionados a la dinámica de compra- venta de apicultor-exportador, específicamente a los factores que tienen más importancia en el proceso de selección de proveedores de miel por parte de los exportadores, como parte de la Red de Valor que se forma entre estos.
PALABRAS CLAVES
Acopiadores, Apicultor, Aspecto Social y Cadenas productivas.
INTRODUCCIÓN
La competencia internacional ocurre cada vez más entre las cadenas productivas y no entre las empresas mismas, es decir, es más común que las industrias se organicen en redes, de tal forma que agrupen proveedores-productores-transformadores y comercializadores para poder hacer frente y ofrecer productos con valor agregado a los clientes.
Una red integrada por varios elementos de la cadena productiva de un producto, es considerada una red de valor, el cual es definido como un sistema rápido, flexible, que se rige según las necesidades del cliente. Consiste en una red dinámica de alto rendimiento que conecta clientes y proveedores, junto con flujos de información. Apunta a los clientes y a satisfacer la demanda real. No se asemeja a la antigua cadena de suministro en absoluto. A este respecto se cita el concepto de Red de agregación de valor propuesta por Bovet y Martha (2001), quienes definen una red de valor como:
“un modelo de negocios que utiliza los conceptos de la cadena de suministros digital para obtener la mayor satisfacción del cliente y la rentabilidad de la empresa. Es un sistema rápido y flexible, juntado y conducido por los mecanismos de preferencia de los nuevos clientes… No se trata paneas de conocimientos- se trata de la creación de valor para los clientes, para la empresas y para los proveedores”
De igual manera Colángelo (2002) define Red de Valor como:
“Una estructura de empresas independientes que crean valor a través de la configuración y reconfiguración de los recursos y competencias de sus integrantes”.
Este autor destaca que la Red de Valor, logra beneficios en la medida que se logre la circulación de conocimientos entre los integrantes de la misma, para lograra una integración adecuada, ya que cada elemento aporta conocimientos sobre el siguiente elementos, hasta llegar al consumidor final, creando una retroalimentación constante.
Todas estas definiciones se conjuntan en la Red de Bovet y Martha (2001), donde se presentan los posibles elementos de la red y su forma de interconexión (figura 1). Demos (2002) llama a este modelo: de constelaciones de valor, justificando que la cadena de suplementos lineal y tradicional está transformándose en una telaraña, donde el objetivo final es la creación de valor para el cliente y la participación es negociada entre ellas.
Figura 1. Red de Valor de Bovet y MarthaFuente: Bovet y Martha (2001)
Correspondiendo a la búsqueda de nuevos retos del comercio internacional así como de integración en redes de valor, las empresas deben considerar los elementos esenciales para elegir proveedores.
Kotler y Armstrong (1998) mencionan que entre los factores que influyen en las compras entre organizaciones intervienen elementos ambientales, organizacionales, interpersonales e individuales. En tanto que Stanton, Etzel y Walter (2001) explican que al considerar la elegibilidad de un proveedor las empresas se basan en factores tales como la relación con el proveedor, frecuencia de compra, tamaño de pedidos, etc.
Como conclusión se puede mencionar que el nuevo escenario del comercio internacional ha motivado a la búsqueda de alianzas estratégicas entre proveedores y clientes empresariales con la preocupación de ofrecer productos con valor agregado y de calidad denominadas redes de valor. Y que para la elección de los socios integrantes de esta red de valor entran en juego tanto aspectos técnicos como humanos.
MATERIALES Y MÉTODOS
Para la obtención de datos se realizó un estudio transversal descriptivo. El enfoque utilizado fue mixto, es decir se utilizaron instrumentos que combinan elementos cuantitativos y cualitativos.
La población de estudio estuvo conformada por las empresas exportadoras de Yucatán que solicitaron cupo de exportación bajo el amparo del Tratado de Libre Comercio con la Unión Europea (TLCUE) en la Secretearía de Economía (SE) para el período 1 de Julio 2005 al 30 de junio de 2006. Se identificaron 11 casos con estas características, sin embargo, una de las empresas dejó de operar durante el 2006.
El instrumento de recolección de datos fue una entrevista estructurada y se aplicó a 10 empresas. Así mismo se utilizaron datos secundarios para complementar la información presentada, estos fueron obtenidos principalmente del Censo Apícola de la SAGARPA publicado en el 2005, artículos de periódicos locales, etc.
RESULTADOS Y DISCUSIÓN
Las empresas exportadoras de miel, en términos de este trabajo, son entidades privadas o agrupaciones social, que compran la miel de pequeños productores, acopiadores y distribuidores, por medio de sus centros de acopio distribuidos por el estado de Yucatán, para venderla a otros intermediarios internacionales, tales como importadores, envasadores o industrias. Estas empresas conforman el sujeto de estudio de este trabajo y su importancia radica en que son el vínculo entre apicultores y clientes internacionales. Así mismo su participación en el proceso de exportación de miel es muy importante ya que los apicultores por su gran numero, bajo nivel educativo, escasos recursos y carencia de estructuras organizadas hacen difícil el desarrollo de estrategias de negocios a largo plazo para la comercialización internacional de miel, función que de cierta manera la hacen las empresas exportadoras.
Características de las empresas exportadoras de miel en Yucatán
Las empresas exportadoras de miel en Yucatán son principalmente pequeñas empresas[2] (ver figura 2). Asimismo, el 70% se dedica exclusivamente a la comercialización de miel, en tanto que un 30% también hace funciones de producción.
Figura 2. Tamaño de empresas exportadoras de miel
Las empresas exportadoras compran miel por medio de centros de acopio ubicados en el interior del estado, cada uno se puede identificarse con la marca y logotipo de la empresa correspondiente.
Las empresas que desarrollan labores de producción y exportación, adquieren un 90% de la miel directamente de los apicultores y producen el 1.58% de la miel que comercializan.
A diferencia de las anteriores, las empresas exportadoras que solo se dedican a la comercialización rara vez tratan directamente con los apicultores. Un 92% de la miel se adquiere por medio de agentes acopiadores quienes se encargan de adquirir directamente la miel de los apicultores con capital que les es proporcionado por las empresas exportadoras, labor por la cual reciben una comisión.
Los porcentajes restantes corresponden al distribuidor que, a diferencia de los acopiadores, trabajan con capital propio.
De tal forma que se identificaron tres tipos de proveedores de las empresas exportadoras de miel en Yucatán: el apicultor, el acopiador y el distribuidor. A continuación se analizaran los factores que las empresas exportadoras de miel consideran al momento de elegir uno de estos proveedores de miel.
Factores considerados en la elección de proveedores
Entre las principales razones para la elección de los proveedores se encuentra: la fidelidad que han adquirido de ellos a través del tiempo mencionado por el 70% de los entrevistados, y en segundo lugar la seguridad que brinda el proveedor dando un buen servicio, con el 40% de las respuestas (ver figura 3). Destaca entonces el componente de las relaciones interpersonales y lealtad desarrollada a través del tiempo.
Las empresas productoras no manejan acopiadores. Su acopio lo hacen por medio de socios y de otros productores. En este caso, los factores para la elección de los proveedores destacan la calidad en general del producto y relacionado con esto si se encuentra certificado o no.
Todas las empresas mencionaron adquirir miel en el estado de Yucatán. Siete adquieren además, miel en Campeche y Quintana Roo. Asimismo, de estas siete, cinco dijeron proveerse también de otros estados de la república, como Chiapas y Morelos.
Figura 3. Factores considerados al momento de elegir proveedores de miel (frecuencia de respuestas)
El 64.66% de los que entregan miel a los comercializadores son acopiadores, quienes cobran comisión por la miel recolectada. En tanto el 28.26% de la miel es adquirida directamente con los productores (ver figura 4). Las tres empresas que son productoras y comercializadoras, adquieren en promedio el 90% de la miel directamente de los productores, sin pagar comisiones por acopio y producen el 1.58% de la miel que comercializan.
Figura 4. Proveedores de miel por porcentaje de compra por parte de las comercializadoras
Como parte de la investigación, se realizó una escala Likert[3] con el objeto de medir las variaciones en la preferencia de un factor a otro para considerar a un proveedor, se les preguntó, qué tan de acuerdo o en desacuerdo se encontraban con respecto a las afirmaciones presentadas según su opinión al momento de elegir un proveedor de miel.
Estas afirmaciones se agruparon, según los siguientes factores: tiempo de entrega, certificados, estandarización del producto, estética, orgánico, precio, calidad y aspecto social. Estos ocho factores representan las preferencias de los entrevistados al momento de compra de la miel, interviniendo en esto, las expectativas que ellos tienen del producto, en cuanto a cubrir las necesidades de sus clientes. La escala de calificaciones fue de 5 para el factor mas importante y de 1 para el menos importante.
Es así que los comercializadores se enfocan más a la calidad del producto al momento de realizar las compras de miel con un promedio de importancia de 4.47 puntos, sin embargo consideran que obtener la miel a tiempo también es prioritario (4.10), ya que tienen establecidos contratos de entrega, lo cual les obliga a tener sus acopios a determinada fecha (ver figura 5).
Figura 5. Clasificación de los factores que intervienen al momento de elegir proveedores de miel según el orden de importancia
A continuación se describirán estos factores, según su orden de importancia, con la descripción que define a cada uno de ellos.
Calidad ofrecida: Los factores considerados para determinar la importancia de la calidad fueron homogeneidad y limpieza de la miel. El total de los entrevistados manifestó que la limpieza en la miel es prioritaria, sin embargo la miel que acopian no siempre es limpia.La humedad como factor de calidad fue resaltada por 8 de las 10 empresas. Considerando que la calidad de la miel, es un factor que definitivamente tiene repercusiones al momento de elegir proveedores, se puede señalar que entre las variables que se tomaron en cuenta, limpieza y humedad, son consideradas sumamente significativas, ya que obtuvieron 70% en promedio de respuestas positivas a los cuestionamientos sobre su importancia.
Tiempo de entrega: El 40% de las empresas coinciden que es fundamental el cumplimiento de los proveedores con la puntualidad, ya que los comercializadores tienen fechas ya establecidas y comprometidas de entrega, lo que hace que este factor sea importante. Cabe señalar que los productores son los que deciden cuando llevar la miel al centro de acopio, pero como se ha mencionado, los productores no tienen un contacto directo con los exportadores, en ocasiones ni los recursos para transportar la miel, en consecuencia son los acopiadores quienes tienen la directa responsabilidad de cumplir con plazos establecidos de entrega de la miel.
Aspecto social: En el factor social, desglosado en origen del productor y apoyo a grupos de campesinos, el 80% de los entrevistados manifestaron que adquirirían miel si se sabe que realmente se apoya a los grupos campesinos, el 60% señaló estar de acuerdo con comprar a productores que formen parte de grupos sociales, entendiéndose estos como apicultores organizados.
Estética: La estética, es definida en este caso, como las características de presentación de la miel, así como su aspecto físico. Más de la mitad de los entrevistados estuvo de acuerdo en que el color y el empaque tienen importancia al momento de comprar la miel.
Certificados: Este factor resulta importante para el 60% de los entrevistados y el 40% que no considera importante este factor lo representa las empresas con mayores volúmenes de adquisición. De igual manera este 60% de exportadores, está dispuesto, inclusive a pagar un precio más alto si la miel contara con un análisis de calidad. Se puede afirmar que existe una tendencia a preferir mieles con certificados que garanticen su calidad.
Estandarización del producto: En cuanto a la estandarización del producto, se evaluaron dos aspectos, el primero de ellos es la floración en la cual el 90% de los entrevistados mencionaron algún grado de acuerdo en que es prioritario clasificar la miel comprada por tipo de floración. El segundo aspecto evaluado fue la homogenización. A este respecto únicamente un 30% estuvo de acuerdo en que este aspecto es prioritario al momento de compra.
Orgánico: De las ocho categorías o factores calificados, éste obtuvo el lugar número siete. Se realizaron dos preguntas sobre la preferencia de adquirir esta miel, una considerando sólo el término orgánico, donde al menos el 50% de los entrevistados mencionaron que prefieren comprar mieles orgánicas. Un 30% está totalmente en desacuerdo con esto y finalmente a un 20% le resulta indiferente.
Precio: Ocho empresas consideran el precio como un factor clave, lo cual le da importancia. Sin embargo 7 señalaron estar en desacuerdo con la compra de miel a bajo precio, cabe destacar que las empresas que mencionaron estar de acuerdo con dicha afirmación, son empresas comercializadoras con altos volúmenes de compra.
Actividades realizadas por los exportadores al momento de acopiar la miel
Las empresas que cuentan con centros de acopio, señalaron que la miel les llega tal y como los apicultores la extractan de la colmena, en ocasiones con abejas muertas y residuos de cera (ver figura 6), por lo que es necesario colarla, decantarla y filtrarla, para eliminar todos los residuos posibles contenidos en la miel. También las empresas realizan análisis previos a la miel, sobretodo en cuanto a residuos tóxicos y HMF, esto para corroborar la calidad de la miel y poder seguir el procedimiento de homogenización, sin contaminar la miel limpia con residuos químicos. Seis empresas indicaron que tienen laboratorio propio para este tipo de análisis, lo que les resulta más económico y rápido.
Seis de los diez entrevistados declararon que posteriormente homogenizan la miel, esto para tener lotes completamente iguales en color, olor, y sabor. Este procedimiento se hace a través de tanques de homogenización y sedimentación.
Figura 6. Tambor con miel recibida en los centros de acopio
En cuanto a la clasificación de la miel, todas las empresas afirmaron utilizar algún criterio de clasificación. El principal criterio es el de “buenas practicas” el cual consiste en la clasificación por lotes, donde se codifica según aspectos internos de la empresa para una mejor trazabilidad y control de la miel (véase figura 7).
Figura 7. Clasificación de la miel en lotes al llegar a la planta
El segundo criterio más utilizado, es por tipo de floración, utilizado por el 70% de las empresas. El tercer criterio de clasificación son los grados de humedad que presenta el producto, empleado por el 60% de los entrevistados. El cuarto criterio es el origen del productor con un 40% de las menciones.
Otros factores de clasificación mencionados fueron la zona de producción, color, sabor, antigüedad (año de acopio y HMF), si es convencional u orgánica y según los criterios que los clientes soliciten. Cabe mencionar, que de las 10 empresas exportadoras, 3 empresas manifestaron seleccionar la miel por color, por medio de un colorímetro, de tal forma que ofrecen miel homogeneizada y con rangos especiales de consistencia, sabor y humedad.
Una vez teniendo las características requeridas, los exportadores se disponen a muestrear la miel, misma que será nuevamente analizada y enviada a los clientes. El muestreo se realiza por lote (cada lote tiene alrededor de 70 tambores) y consiste en sacar una muestra por cada tambor y una muestra mas que reúne la miel de todos los tambores que conforman el lote (ver figura 8).
Esta miel en su mayoría se exporta a granel envasada en tambores de 300 kilogramos y en contenedores de veinte toneladas. Así mimo, siete empresas señalaron que envasan miel para venta local, algunos con marca propia y otros envasan para otras empresas poniendo la marca del intermediario.
Figura 8. Muestras por lotes, clasificadas para enviar a los clientes importadores
Cabe señalar que las empresas que manejan miel orgánica y monoflorales, mencionaron recibir la miel prácticamente limpia por lo que no es necesario realizar muchas maniobras de limpieza en la miel, además los análisis se hacen solamente para la exportación, ya que se cuenta con la plena seguridad y confianza de que no se encuentra contaminada con químicos, puesto que estas empresas llevan un control estricto de los productores y de la producción de la miel.
En ocasiones la miel orgánica y las monoflorales no son homogeneizadas, ya que por las características particulares ofrecidas a los clientes no se requiere de este paso, ofreciendo en sí una miel exclusiva y con propiedades particulares en cuanto a sabor, color y olor.
Otra organización compuesta de socios-productores que maneja los 2 tipos de miel, declaró que los propios productores realizan la limpieza, homogenización y clasificación, ya que cuentan con centros de acopio equipados con plantas procesadoras acondicionadas para tales maniobras. Estos centros de acopio, fueron en su mayoría instalados por medio de gestión del gobierno estatal.
CONCLUSIONES
El comercializador-exportador de miel, establece las relaciones comerciales con los productores según los requerimientos y condiciones acordadas previamente con sus clientes internacionales.
En cuanto a los factores más importantes en la elección de los proveedores, las empresas exportadoras consideran que la fidelidad de los proveedores, en su mayoría acopiadores menores, es el factor más importante, ya que esto les provee seguridad de los volúmenes requeridos.
Esto indica que las relaciones interpersonales establecidas entre el exportador, acopiador y el apicultor, son importantes en el proceso de decisión de compra y que de alguna manera le provee seguridad en la continuidad de la relación hacia ambas partes.
Otro de los factores que se consideraron importantes al momento de elegir el proveedor es la calidad del producto ofrecido, en la cual la limpieza y los menores grados de humedad son las características más apreciadas.
En este análisis de los factores, destaca el aspecto social, considerado el tercero en importancia, lo cual pone de manifiesto que los exportadores están consientes de la necesidad de apoyar a los apicultores para que estos mejoren sus niveles de vida, sin embrago no es su prioridad, al anteponer a esto la calidad y el tiempo de entrega.
Se puede decir que el papel fundamental de los exportadores de miel dentro de la cadena de distribución, es la de acopio, para ofrecer volúmenes suficientes que puedan ser objeto de mejores negociaciones en precio. Así mismo agregan valor en la presentación, al ofrecerla envasada en tambores homogéneos en pesos y características físicas, tales como color y humedad.
A este respecto se puede decir que el exportador es un intermediario importante en el proceso de comercialización, ya que las actividades que realiza agregan valor a la cadena productiva, y difícilmente estas puedan ser realizadas por los productores-apicultores.
RECOMENDACIONES
La miel mexicana es apreciada a nivel internacional, como una miel de calidad. Así mismo los exportadores mencionaron que generalmente la demanda es mayor que la oferta, con ello se puede establecer que de hacer alianzas es posible que los exportadores puedan hacer un frente común para mejorar el precio de exportación de la miel.
Otra recomendación iría en torno hacia la conformación de organizaciones comercializadoras-exportadoras formadas por los apicultores. De tal forma que estos puedan acceder a la infraestructura requerida para la realización de procesos que agreguen valor a la miel, como homogenización y lotificación. Todo esto con el objeto de que ellos sean responsables de la comercialización de su producto y puedan obtener mejores ganancias.
LITERATURA CITADA
Bovet, David y Martha, Joseph (2001). Redes de valor: aumente os lucros pelo uso da tecnologia da. informação na cadeia de valor. Brasil. Negócio Editora.
Coángelo, Lucio (2002). A evolução das redes de vaor integradas: um desafio a capacidade gerencial. Expo Management. Noviembre 2002. Brasil.
Demos, Nick et all. O modelo da era das constelaçöes de valor. Savana. Mayo-junio 2002. HSM Managemente. Brasil.
Hernández, Sampieri, Roberto et al (1991). Metodología de la Investigación. México. Mc Graw Hill.
Instituto Nacional de Estadísticas Geográfica e Informática (INEGI) (2000) en www.inegi.gob.mx consultado el 20 de octubre de 2005.
Kotler, Philip, y Armstrong, Gary (1998). Fundamentos de Mercadotecnia. México, Prentice Hall. 4ª ed.
Radernacher, Franz Josef (2004). Global Marshall Plan. A Planetary Contract. Alemania. Global Marshall Plan Foundation.
Stanton, Willian J. et all (2001) Fundamentos de Marketing. México. Mc Graw Hill. 11ª ed.
Tolba Mostafak (1992) Saving our planet: Challenges and hopes. Londres R.U. y Nueva York, EEUU. Estados Unidos. Chapman & Hall.
*Tesista, FCA, UADY, Antigua carretera a Chuburná por 35ª S/N Mérida, Yucatán, México 97200 Tel. +52 (999) 981 0929 ext. 109
**Profesor, FCA, UADY, Antigua carretera a Chuburná por 35ª S/N Mérida, Yucatán, México 97200 Tel. +52 (999) 981 0929 ext. 109
[2] Para clasificarlas se utilizó el criterio propuesto por el Instituto Nacional de Geografía e Informática (INEGI, 2005) para empresas de comercio.
[3] Consiste en un conjunto de conceptos presentados en forma de afirmaciones o juicios ante los cuales se pide la reacción de los sujetos. Es decir, se presenta cada afirmación y se pide al sujeto que externe su reacción eligiendo uno de los cinco puntos de la escala. A cada punto se le asigna un valor numérico. Así, se obtiene una puntuación respecto a la afirmación y al final se obtiene su puntuación total sumando las puntuaciones obtenidas en relación a todas las afirmaciones (Hernández, 1991).
RED DE VALOR MIEL: CASO MIEL DE EXPORTACIÓN EN YUCATÁN
*LMNI. Minneth Beatriz Medina García
**MC. Anel Flores Novelo
RESUMEN
La información presentada a continuación se obtuvo mediante una investigación cuyo objetivo general fue analizar a las empresas exportadoras de miel de Yucatán, con el fin de generar información relacionada a la dinámica de comercialización tanto en la compra de miel (apicultor-exportador) como en su venta de exportación (exportador-importador internacional) y con ello proponer mejoras en dicha relación.
Este trabajo, se centra en los resultados relacionados a la dinámica de compra- venta de apicultor-exportador, específicamente a los factores que tienen más importancia en el proceso de selección de proveedores de miel por parte de los exportadores, como parte de la Red de Valor que se forma entre estos.
PALABRAS CLAVES
Acopiadores, Apicultor, Aspecto Social y Cadenas productivas.
INTRODUCCIÓN
La competencia internacional ocurre cada vez más entre las cadenas productivas y no entre las empresas mismas, es decir, es más común que las industrias se organicen en redes, de tal forma que agrupen proveedores-productores-transformadores y comercializadores para poder hacer frente y ofrecer productos con valor agregado a los clientes.
Una red integrada por varios elementos de la cadena productiva de un producto, es considerada una red de valor, el cual es definido como un sistema rápido, flexible, que se rige según las necesidades del cliente. Consiste en una red dinámica de alto rendimiento que conecta clientes y proveedores, junto con flujos de información. Apunta a los clientes y a satisfacer la demanda real. No se asemeja a la antigua cadena de suministro en absoluto. A este respecto se cita el concepto de Red de agregación de valor propuesta por Bovet y Martha (2001), quienes definen una red de valor como:
“un modelo de negocios que utiliza los conceptos de la cadena de suministros digital para obtener la mayor satisfacción del cliente y la rentabilidad de la empresa. Es un sistema rápido y flexible, juntado y conducido por los mecanismos de preferencia de los nuevos clientes… No se trata paneas de conocimientos- se trata de la creación de valor para los clientes, para la empresas y para los proveedores”
De igual manera Colángelo (2002) define Red de Valor como:
“Una estructura de empresas independientes que crean valor a través de la configuración y reconfiguración de los recursos y competencias de sus integrantes”.
Este autor destaca que la Red de Valor, logra beneficios en la medida que se logre la circulación de conocimientos entre los integrantes de la misma, para lograra una integración adecuada, ya que cada elemento aporta conocimientos sobre el siguiente elementos, hasta llegar al consumidor final, creando una retroalimentación constante.
Todas estas definiciones se conjuntan en la Red de Bovet y Martha (2001), donde se presentan los posibles elementos de la red y su forma de interconexión (figura 1). Demos (2002) llama a este modelo: de constelaciones de valor, justificando que la cadena de suplementos lineal y tradicional está transformándose en una telaraña, donde el objetivo final es la creación de valor para el cliente y la participación es negociada entre ellas.
Figura 1. Red de Valor de Bovet y MarthaFuente: Bovet y Martha (2001)
Correspondiendo a la búsqueda de nuevos retos del comercio internacional así como de integración en redes de valor, las empresas deben considerar los elementos esenciales para elegir proveedores.
Kotler y Armstrong (1998) mencionan que entre los factores que influyen en las compras entre organizaciones intervienen elementos ambientales, organizacionales, interpersonales e individuales. En tanto que Stanton, Etzel y Walter (2001) explican que al considerar la elegibilidad de un proveedor las empresas se basan en factores tales como la relación con el proveedor, frecuencia de compra, tamaño de pedidos, etc.
Como conclusión se puede mencionar que el nuevo escenario del comercio internacional ha motivado a la búsqueda de alianzas estratégicas entre proveedores y clientes empresariales con la preocupación de ofrecer productos con valor agregado y de calidad denominadas redes de valor. Y que para la elección de los socios integrantes de esta red de valor entran en juego tanto aspectos técnicos como humanos.
MATERIALES Y MÉTODOS
Para la obtención de datos se realizó un estudio transversal descriptivo. El enfoque utilizado fue mixto, es decir se utilizaron instrumentos que combinan elementos cuantitativos y cualitativos.
La población de estudio estuvo conformada por las empresas exportadoras de Yucatán que solicitaron cupo de exportación bajo el amparo del Tratado de Libre Comercio con la Unión Europea (TLCUE) en la Secretearía de Economía (SE) para el período 1 de Julio 2005 al 30 de junio de 2006. Se identificaron 11 casos con estas características, sin embargo, una de las empresas dejó de operar durante el 2006.
El instrumento de recolección de datos fue una entrevista estructurada y se aplicó a 10 empresas. Así mismo se utilizaron datos secundarios para complementar la información presentada, estos fueron obtenidos principalmente del Censo Apícola de la SAGARPA publicado en el 2005, artículos de periódicos locales, etc.
RESULTADOS Y DISCUSIÓN
Las empresas exportadoras de miel, en términos de este trabajo, son entidades privadas o agrupaciones social, que compran la miel de pequeños productores, acopiadores y distribuidores, por medio de sus centros de acopio distribuidos por el estado de Yucatán, para venderla a otros intermediarios internacionales, tales como importadores, envasadores o industrias. Estas empresas conforman el sujeto de estudio de este trabajo y su importancia radica en que son el vínculo entre apicultores y clientes internacionales. Así mismo su participación en el proceso de exportación de miel es muy importante ya que los apicultores por su gran numero, bajo nivel educativo, escasos recursos y carencia de estructuras organizadas hacen difícil el desarrollo de estrategias de negocios a largo plazo para la comercialización internacional de miel, función que de cierta manera la hacen las empresas exportadoras.
Características de las empresas exportadoras de miel en Yucatán
Las empresas exportadoras de miel en Yucatán son principalmente pequeñas empresas[2] (ver figura 2). Asimismo, el 70% se dedica exclusivamente a la comercialización de miel, en tanto que un 30% también hace funciones de producción.
Figura 2. Tamaño de empresas exportadoras de miel
Las empresas exportadoras compran miel por medio de centros de acopio ubicados en el interior del estado, cada uno se puede identificarse con la marca y logotipo de la empresa correspondiente.
Las empresas que desarrollan labores de producción y exportación, adquieren un 90% de la miel directamente de los apicultores y producen el 1.58% de la miel que comercializan.
A diferencia de las anteriores, las empresas exportadoras que solo se dedican a la comercialización rara vez tratan directamente con los apicultores. Un 92% de la miel se adquiere por medio de agentes acopiadores quienes se encargan de adquirir directamente la miel de los apicultores con capital que les es proporcionado por las empresas exportadoras, labor por la cual reciben una comisión.
Los porcentajes restantes corresponden al distribuidor que, a diferencia de los acopiadores, trabajan con capital propio.
De tal forma que se identificaron tres tipos de proveedores de las empresas exportadoras de miel en Yucatán: el apicultor, el acopiador y el distribuidor. A continuación se analizaran los factores que las empresas exportadoras de miel consideran al momento de elegir uno de estos proveedores de miel.
Factores considerados en la elección de proveedores
Entre las principales razones para la elección de los proveedores se encuentra: la fidelidad que han adquirido de ellos a través del tiempo mencionado por el 70% de los entrevistados, y en segundo lugar la seguridad que brinda el proveedor dando un buen servicio, con el 40% de las respuestas (ver figura 3). Destaca entonces el componente de las relaciones interpersonales y lealtad desarrollada a través del tiempo.
Las empresas productoras no manejan acopiadores. Su acopio lo hacen por medio de socios y de otros productores. En este caso, los factores para la elección de los proveedores destacan la calidad en general del producto y relacionado con esto si se encuentra certificado o no.
Todas las empresas mencionaron adquirir miel en el estado de Yucatán. Siete adquieren además, miel en Campeche y Quintana Roo. Asimismo, de estas siete, cinco dijeron proveerse también de otros estados de la república, como Chiapas y Morelos.
Figura 3. Factores considerados al momento de elegir proveedores de miel (frecuencia de respuestas)
El 64.66% de los que entregan miel a los comercializadores son acopiadores, quienes cobran comisión por la miel recolectada. En tanto el 28.26% de la miel es adquirida directamente con los productores (ver figura 4). Las tres empresas que son productoras y comercializadoras, adquieren en promedio el 90% de la miel directamente de los productores, sin pagar comisiones por acopio y producen el 1.58% de la miel que comercializan.
Figura 4. Proveedores de miel por porcentaje de compra por parte de las comercializadoras
Como parte de la investigación, se realizó una escala Likert[3] con el objeto de medir las variaciones en la preferencia de un factor a otro para considerar a un proveedor, se les preguntó, qué tan de acuerdo o en desacuerdo se encontraban con respecto a las afirmaciones presentadas según su opinión al momento de elegir un proveedor de miel.
Estas afirmaciones se agruparon, según los siguientes factores: tiempo de entrega, certificados, estandarización del producto, estética, orgánico, precio, calidad y aspecto social. Estos ocho factores representan las preferencias de los entrevistados al momento de compra de la miel, interviniendo en esto, las expectativas que ellos tienen del producto, en cuanto a cubrir las necesidades de sus clientes. La escala de calificaciones fue de 5 para el factor mas importante y de 1 para el menos importante.
Es así que los comercializadores se enfocan más a la calidad del producto al momento de realizar las compras de miel con un promedio de importancia de 4.47 puntos, sin embargo consideran que obtener la miel a tiempo también es prioritario (4.10), ya que tienen establecidos contratos de entrega, lo cual les obliga a tener sus acopios a determinada fecha (ver figura 5).
Figura 5. Clasificación de los factores que intervienen al momento de elegir proveedores de miel según el orden de importancia
A continuación se describirán estos factores, según su orden de importancia, con la descripción que define a cada uno de ellos.
Calidad ofrecida: Los factores considerados para determinar la importancia de la calidad fueron homogeneidad y limpieza de la miel. El total de los entrevistados manifestó que la limpieza en la miel es prioritaria, sin embargo la miel que acopian no siempre es limpia.La humedad como factor de calidad fue resaltada por 8 de las 10 empresas. Considerando que la calidad de la miel, es un factor que definitivamente tiene repercusiones al momento de elegir proveedores, se puede señalar que entre las variables que se tomaron en cuenta, limpieza y humedad, son consideradas sumamente significativas, ya que obtuvieron 70% en promedio de respuestas positivas a los cuestionamientos sobre su importancia.
Tiempo de entrega: El 40% de las empresas coinciden que es fundamental el cumplimiento de los proveedores con la puntualidad, ya que los comercializadores tienen fechas ya establecidas y comprometidas de entrega, lo que hace que este factor sea importante. Cabe señalar que los productores son los que deciden cuando llevar la miel al centro de acopio, pero como se ha mencionado, los productores no tienen un contacto directo con los exportadores, en ocasiones ni los recursos para transportar la miel, en consecuencia son los acopiadores quienes tienen la directa responsabilidad de cumplir con plazos establecidos de entrega de la miel.
Aspecto social: En el factor social, desglosado en origen del productor y apoyo a grupos de campesinos, el 80% de los entrevistados manifestaron que adquirirían miel si se sabe que realmente se apoya a los grupos campesinos, el 60% señaló estar de acuerdo con comprar a productores que formen parte de grupos sociales, entendiéndose estos como apicultores organizados.
Estética: La estética, es definida en este caso, como las características de presentación de la miel, así como su aspecto físico. Más de la mitad de los entrevistados estuvo de acuerdo en que el color y el empaque tienen importancia al momento de comprar la miel.
Certificados: Este factor resulta importante para el 60% de los entrevistados y el 40% que no considera importante este factor lo representa las empresas con mayores volúmenes de adquisición. De igual manera este 60% de exportadores, está dispuesto, inclusive a pagar un precio más alto si la miel contara con un análisis de calidad. Se puede afirmar que existe una tendencia a preferir mieles con certificados que garanticen su calidad.
Estandarización del producto: En cuanto a la estandarización del producto, se evaluaron dos aspectos, el primero de ellos es la floración en la cual el 90% de los entrevistados mencionaron algún grado de acuerdo en que es prioritario clasificar la miel comprada por tipo de floración. El segundo aspecto evaluado fue la homogenización. A este respecto únicamente un 30% estuvo de acuerdo en que este aspecto es prioritario al momento de compra.
Orgánico: De las ocho categorías o factores calificados, éste obtuvo el lugar número siete. Se realizaron dos preguntas sobre la preferencia de adquirir esta miel, una considerando sólo el término orgánico, donde al menos el 50% de los entrevistados mencionaron que prefieren comprar mieles orgánicas. Un 30% está totalmente en desacuerdo con esto y finalmente a un 20% le resulta indiferente.
Precio: Ocho empresas consideran el precio como un factor clave, lo cual le da importancia. Sin embargo 7 señalaron estar en desacuerdo con la compra de miel a bajo precio, cabe destacar que las empresas que mencionaron estar de acuerdo con dicha afirmación, son empresas comercializadoras con altos volúmenes de compra.
Actividades realizadas por los exportadores al momento de acopiar la miel
Las empresas que cuentan con centros de acopio, señalaron que la miel les llega tal y como los apicultores la extractan de la colmena, en ocasiones con abejas muertas y residuos de cera (ver figura 6), por lo que es necesario colarla, decantarla y filtrarla, para eliminar todos los residuos posibles contenidos en la miel. También las empresas realizan análisis previos a la miel, sobretodo en cuanto a residuos tóxicos y HMF, esto para corroborar la calidad de la miel y poder seguir el procedimiento de homogenización, sin contaminar la miel limpia con residuos químicos. Seis empresas indicaron que tienen laboratorio propio para este tipo de análisis, lo que les resulta más económico y rápido.
Seis de los diez entrevistados declararon que posteriormente homogenizan la miel, esto para tener lotes completamente iguales en color, olor, y sabor. Este procedimiento se hace a través de tanques de homogenización y sedimentación.
Figura 6. Tambor con miel recibida en los centros de acopio
En cuanto a la clasificación de la miel, todas las empresas afirmaron utilizar algún criterio de clasificación. El principal criterio es el de “buenas practicas” el cual consiste en la clasificación por lotes, donde se codifica según aspectos internos de la empresa para una mejor trazabilidad y control de la miel (véase figura 7).
Figura 7. Clasificación de la miel en lotes al llegar a la planta
El segundo criterio más utilizado, es por tipo de floración, utilizado por el 70% de las empresas. El tercer criterio de clasificación son los grados de humedad que presenta el producto, empleado por el 60% de los entrevistados. El cuarto criterio es el origen del productor con un 40% de las menciones.
Otros factores de clasificación mencionados fueron la zona de producción, color, sabor, antigüedad (año de acopio y HMF), si es convencional u orgánica y según los criterios que los clientes soliciten. Cabe mencionar, que de las 10 empresas exportadoras, 3 empresas manifestaron seleccionar la miel por color, por medio de un colorímetro, de tal forma que ofrecen miel homogeneizada y con rangos especiales de consistencia, sabor y humedad.
Una vez teniendo las características requeridas, los exportadores se disponen a muestrear la miel, misma que será nuevamente analizada y enviada a los clientes. El muestreo se realiza por lote (cada lote tiene alrededor de 70 tambores) y consiste en sacar una muestra por cada tambor y una muestra mas que reúne la miel de todos los tambores que conforman el lote (ver figura 8).
Esta miel en su mayoría se exporta a granel envasada en tambores de 300 kilogramos y en contenedores de veinte toneladas. Así mimo, siete empresas señalaron que envasan miel para venta local, algunos con marca propia y otros envasan para otras empresas poniendo la marca del intermediario.
Figura 8. Muestras por lotes, clasificadas para enviar a los clientes importadores
Cabe señalar que las empresas que manejan miel orgánica y monoflorales, mencionaron recibir la miel prácticamente limpia por lo que no es necesario realizar muchas maniobras de limpieza en la miel, además los análisis se hacen solamente para la exportación, ya que se cuenta con la plena seguridad y confianza de que no se encuentra contaminada con químicos, puesto que estas empresas llevan un control estricto de los productores y de la producción de la miel.
En ocasiones la miel orgánica y las monoflorales no son homogeneizadas, ya que por las características particulares ofrecidas a los clientes no se requiere de este paso, ofreciendo en sí una miel exclusiva y con propiedades particulares en cuanto a sabor, color y olor.
Otra organización compuesta de socios-productores que maneja los 2 tipos de miel, declaró que los propios productores realizan la limpieza, homogenización y clasificación, ya que cuentan con centros de acopio equipados con plantas procesadoras acondicionadas para tales maniobras. Estos centros de acopio, fueron en su mayoría instalados por medio de gestión del gobierno estatal.
CONCLUSIONES
El comercializador-exportador de miel, establece las relaciones comerciales con los productores según los requerimientos y condiciones acordadas previamente con sus clientes internacionales.
En cuanto a los factores más importantes en la elección de los proveedores, las empresas exportadoras consideran que la fidelidad de los proveedores, en su mayoría acopiadores menores, es el factor más importante, ya que esto les provee seguridad de los volúmenes requeridos.
Esto indica que las relaciones interpersonales establecidas entre el exportador, acopiador y el apicultor, son importantes en el proceso de decisión de compra y que de alguna manera le provee seguridad en la continuidad de la relación hacia ambas partes.
Otro de los factores que se consideraron importantes al momento de elegir el proveedor es la calidad del producto ofrecido, en la cual la limpieza y los menores grados de humedad son las características más apreciadas.
En este análisis de los factores, destaca el aspecto social, considerado el tercero en importancia, lo cual pone de manifiesto que los exportadores están consientes de la necesidad de apoyar a los apicultores para que estos mejoren sus niveles de vida, sin embrago no es su prioridad, al anteponer a esto la calidad y el tiempo de entrega.
Se puede decir que el papel fundamental de los exportadores de miel dentro de la cadena de distribución, es la de acopio, para ofrecer volúmenes suficientes que puedan ser objeto de mejores negociaciones en precio. Así mismo agregan valor en la presentación, al ofrecerla envasada en tambores homogéneos en pesos y características físicas, tales como color y humedad.
A este respecto se puede decir que el exportador es un intermediario importante en el proceso de comercialización, ya que las actividades que realiza agregan valor a la cadena productiva, y difícilmente estas puedan ser realizadas por los productores-apicultores.
RECOMENDACIONES
La miel mexicana es apreciada a nivel internacional, como una miel de calidad. Así mismo los exportadores mencionaron que generalmente la demanda es mayor que la oferta, con ello se puede establecer que de hacer alianzas es posible que los exportadores puedan hacer un frente común para mejorar el precio de exportación de la miel.
Otra recomendación iría en torno hacia la conformación de organizaciones comercializadoras-exportadoras formadas por los apicultores. De tal forma que estos puedan acceder a la infraestructura requerida para la realización de procesos que agreguen valor a la miel, como homogenización y lotificación. Todo esto con el objeto de que ellos sean responsables de la comercialización de su producto y puedan obtener mejores ganancias.
LITERATURA CITADA
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Tolba Mostafak (1992) Saving our planet: Challenges and hopes. Londres R.U. y Nueva York, EEUU. Estados Unidos. Chapman & Hall.
*Tesista, FCA, UADY, Antigua carretera a Chuburná por 35ª S/N Mérida, Yucatán, México 97200 Tel. +52 (999) 981 0929 ext. 109
**Profesor, FCA, UADY, Antigua carretera a Chuburná por 35ª S/N Mérida, Yucatán, México 97200 Tel. +52 (999) 981 0929 ext. 109
[2] Para clasificarlas se utilizó el criterio propuesto por el Instituto Nacional de Geografía e Informática (INEGI, 2005) para empresas de comercio.
[3] Consiste en un conjunto de conceptos presentados en forma de afirmaciones o juicios ante los cuales se pide la reacción de los sujetos. Es decir, se presenta cada afirmación y se pide al sujeto que externe su reacción eligiendo uno de los cinco puntos de la escala. A cada punto se le asigna un valor numérico. Así, se obtiene una puntuación respecto a la afirmación y al final se obtiene su puntuación total sumando las puntuaciones obtenidas en relación a todas las afirmaciones (Hernández, 1991).
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